“汝果欲學詩，功夫在詩外。”要想有一個好的匯報結果，乙方就應該提前把功課準備好。那么，功課準備應該從哪些方面入手呢？

      （一）要完全吃透方案，方案是匯報的核心。匯報人最好是方案主創，情況熟，便于匯報。“吃透”二字很關鍵，從前期甲方的思路要求到方案的創作立意、要素構成以及實現效果等等，匯報人要完完全全的吃進去、消化掉，做到爛熟于心、胸有成竹。千萬不能差不多、無所謂。

      匯報會是考場，更是“烤”場。甲方主考官會提出多個不同的問題，有一個卡殼了，不僅場面尷尬，而且會給甲方留下很不好的印象。

      匯報會上往往還會出現這樣的現象：甲方問了一個問題，乙方一旦回答不上，甲方會乘勢追問第二個、第三個，甚至是第四個問題，直到把你問倒。所以，吃透方案的目的，就是要做到有備無患、以不變應萬變。

      （二）要準備好一套不出錯的課件和書面文本。課件和文本每個公司都會做，每次匯報會也都用。問題是有的乙方偏偏在這方面出了錯，錯在課件、文本錯字連篇、語句不通，錯在課件不清晰、文本掉頁亂碼，錯在課件、文本做工粗糙，根本不能完整反映出方案本意。

      不要以為這是些小事，就是這些小事反映出公司的整體實力和做人做事的態度。課件和文本是你投向甲方的第一塊敲門磚。投好了，砸金蛋；投不好，就完蛋。甲方不會輕而易舉的把數百萬甚至數千萬的工程交給一個錯字連篇的公司。

      曾有一位甲方負責人在匯報會上直言不諱的對乙方代表說：“看看文案效果圖后面你們公司簡介吧，500字的篇幅竟有10多個錯別字。你們對自己的事情都這樣，還能為我們做什么？”“細節決定成敗”，相信這句話大家都會說，但把這句話落地砸實，可不是誰都能做得到的。

      （三）要充分了解甲方，知己知彼，百戰不殆。匯報前，要盡量把甲方主考官的情況了解清楚。包括他的工作簡歷、生活愛好以及行事風格等等，都要納入了解范圍。

      匯報其實就是談判，談判的基本套路就是摸清對方的底數。表現在方案匯報會上，當把甲方的情況摸透，你順著他的思路、風格去匯報，可能就會事半功倍。

      有一次，在我本人帶著團隊和方案去向一個甲方匯報前，在閱讀報紙時恰好看到甲方負責人發表的一篇文章，并且文章的思路觀點與我們呈報的方案主題大體一致。于是我便很留意地反復閱讀該文，還做了一些記錄和備注，一些重要的章節甚至背了下來。匯報時，我把這位負責人的文章觀點不加顯露、巧妙融合進匯報中，取得了意想不到的成功。事后，甲方負責人親自對我說：“你們的工作很用心”。當然，這次成功不能完全歸功于那篇文章，但是起碼通過那篇文章拉近了我們同甲方負責人的感情距離。

      （四）要先行演練，演練就是模擬。很多策展公司在向甲方匯報前從不預演，好像早已胸有成竹，這恰恰錯了。預演就像部隊的演習，是一項暴露發現問題而后整改問題、達到成功的必備措施。

      策展行業面對的甲方無非三個群體，一是黨政機關，二是社會團體，三是經濟組織。

      據我觀察，現在這三個類型單位無論辦會議還是辦活動，從音響燈光、桌簽擺放，到文件簽收、人員上下臺等等，大部分都會進行彩排，而且反復進行。目的是到會議和活動正式開始時不出事、零失誤。

      試想，面對著這樣的甲方，你不事先預演就匆匆上場，勝算的把握能有多大？預演的辦法很多。其中一個最便捷的方法，就是尋找最有頭腦的同事來充當甲方，進行幾次“對撞風暴”，把所有能想到的問題都想到，直到你心里真的有底了，才可以去面對甲方。

      另外，選擇什么樣的員工去匯報也很重要。一般應該選擇工作經驗多、閱歷廣，并且有極強應變能力的人去匯報。匯報人要正裝穿戴、干凈利索、表達恰當，給人一種實實在在的感覺。樸素簡約顯示著端莊、大氣和自信。

      當一切準備就緒后，就要充滿信心、沉著大方地走向匯報臺。任何緊張和不安都會影響整體效果的發揮。再挑剔的甲方代表也是人，再難的匯報也有規律可循。根據本人多年體會，方案匯報時大體可做到以下四點：

      （一）匯報要有思想性，讓甲方有信心。我在多篇文章中，始終強調思想的重要。文案大綱也好，方案匯報也罷，離開了思想性，就等于一幢建筑少了“四梁八柱”。一個不能展示思想性的匯報，清湯寡水、平鋪直敘，不瓷實、不過硬、不提神。

      一部好的方案就是一個思想的結晶體。同樣，一次富有思想性的匯報，就等于點亮了一盞指路明燈。

當時在場的甲方領導都很認可這個主題，對做好這個展館有了充足的信心。很多公司的方案在甲方那里通不過，一個重要的原因就是方案與匯報的高度不夠，思想層面拔不起來。

      （二）匯報要有條理性，讓甲方聽明白。匯報會上常常有這樣的現象，乙方滔滔不絕的說了一通后，甲方一頭霧水：我們沒聽清楚，你再說一遍。這種現象的背后，無疑是乙方沒有匯報明白。

      平常我們兩人對話時，有的三言兩語就把一個問題說得很明白；有的叨叨半天，你也沒聽出個頭緒來。沒有頭緒就是不條理。

      方案匯報會上，你面對的是挑剔的甲方，說話條理性顯得至關重要。所謂方案匯報中的“條理性”，大致可分為“為什么”“是什么”“怎么樣”三層結構。“為什么”是原因，著重闡述方案設計的理由。“是什么”是結果，著重闡述方案內容。“怎么樣”是成效，著重闡述方案的意義、作用和效果。

      （三）匯報要有藝術性，讓甲方感興趣。有一千個甲方，就有一千個興趣點。你的方案最大化地符合甲方的興趣點，這就需要藝術性作支撐。方案匯報中的藝術性其實就是找“竅門”。

      這個“竅門”包括匯報人要充滿激情，語言運用要抑揚頓挫，讓甲方受感染；要歸納和講出方案的特質亮點，讓甲方眼前一亮；要多用事例佐證方案觀點的正確性，讓甲方認可肯定；要適時與甲方現場互動，讓甲方參與其中。

      其實，從某種意義上講，匯報人就是課堂上的老師、會場上的主持和音樂會上的指揮。要時刻注意甲方的情緒變化，隨時掌控和調解現場氣氛，讓甲方始終跟著你的節奏，進入到方案中來。

      做不到這一點，你憑什么引起甲方的興趣？一些匯報之所以失敗，其中一個原因就是乙方始終被甲方牽著走，沒有一點主動權，現場放不開、很拘謹，并且越拘謹越害怕，越害怕越出錯。

      （四）匯報要有客觀性，讓甲方知實情。一個展館的方案再好，在施工布展和建成后續運營中，也難免會出現這樣那樣的問題。有些問題是露在外觀的，易發現也好解決。有些問題是在背后隱藏著的，不到最后一刻難以暴露。

      還有一個問題就是，方案效果圖展示的很完美、很漂亮，但布展結束后，效果大打折扣，與前期展示效果大相徑庭，以至于雙方無休止的互相指責。造成問題的關鍵是雙方溝通不夠。

      很多甲方對展館行業是門外漢。因此，乙方匯報時要站在甲方的角度，從專業技術層面出發，提前把可能遇到的問題和帶來的后果告訴甲方。一方面，讓甲方提前有個心理準備；另一方面，要說服甲方和你共同探討解決問題的辦法。甲乙雙方融合協調、配合作戰，否則，就會形成“冤案”。

      還要注意的另一個問題，就是大多數乙方會把方案匯報得過于天衣無縫、天下第一，這實際是不給自己留后路。世上哪有完美無缺的東西？你把甲方胃口吊了起來，一旦實現不了這種完美，后果肯定要由乙方獨自承擔。所以，乙方匯報時要留有余地，不能說的過滿過多，不能畫大餅、夸海口。否則，是自己給自己挖陷阱。

      匯報結束，不等于方案的完結。如果匯報的很好，并無較大問題，乙方也要本著精益求精的原則，對方案再完善再提升，做到好上加好、錦上添花；如果匯報的不好，甲方提出了很多問題、建議，那么乙方要很好的組織召開一個由設計、商務、施工等人員參加的反饋整改會議。

      根據甲方的要求，疏理一下思路，把甲方的意見建議吸收消化到整改措施上來，做到快研究討論、快著手整改、快送甲方二審，趁熱打鐵才能成功。

      假如方案與甲方要求相差太遠，并且是結構性問題，那么乙方就要忍痛割愛，果斷推翻，另起爐灶。我曾經對好多乙方提出這樣的建議：對策展行業的方案來說，如果是結構性問題，與其修修補補，不如推倒重來。早推倒早主動，晚推倒就被動，不推倒就會被淘汰。

      另外，有的乙方不愿整改或不想全部整改問題。有的甚至面對甲方提出的一大堆問題，不是反思自己的不足，而是抱怨甲方不懂專業。這種觀點和態度是不正確的。

      現在的甲方群體中，黨政機關干部幾乎全是本科以上學歷，有的還是研究生。他們的閱歷見識、眼光眼界、胸懷胸襟一點也不比我們差。他們會跳出單純的策展業務，從政治、歷史、人文等諸多方面去看待這個策展和展館。

      他們可能不懂PS軟件、不懂布展施工、不懂掛圖布展，但對一件事物的基本運行規律是懂的、美和丑的標準是懂的。特別是你所策劃設計的這個展館建成以后，是好還是壞，他會一眼看出來。

      即使是一些企業展館，這個企業甲方在商海中搏風擊浪，對一個展館質量和檔次的判斷上，還是有獨到眼光的。看不到這些，就是低估了甲方的實力和水平。一句話，既然甲方決定籌建展館，那他就一定有把控這件事情的能力。

      通過以上方案匯報前、中、后三個過程，我們可以得出這樣一個結論：乙方的方案匯報在甲方那里過不了關，一個最根本的原因就是你的匯報未超出甲方的期望值。當然，匯報僅僅是策展中的一部分而已。策展行業最重要、最根本的是要有一個過硬的方案。如同劇本是“一劇之本”一樣，方案不過硬，一切等于零。再好的匯報，如果沒有過硬的方案打底，也是白搭；有過硬的方案打底，你不匯報都無關緊要，因為好的東西自然會有人去主動欣賞。

      當然，怎樣做出一個過硬的方案本子，就不是本期討論的問題了，咱們改期再議。